VENTA PERSONAL .
| Primer Parcial |
Segundo Parcial |
Tercer Parcial |
| Unidades 1 - 4 |
Unidades 5 - 8 |
Unidades 9 - 13 |
Cronograma
Unidad 1 . Las
ventas personales y el concepto de mercadotecnia
- Las ventas
- Ventas personales- una
fuerza global positiva
- Ventas personales- una
definición y una filosofía
- Las ventas personales
como una extensión del concepto de mercadotecnia
- La revaloración
de la venta de estilo consultor
- La evolución
de las ventas estratégicas
Unidad 2 . El
desarrollo de una estrategia de relaciones
- El desarrollo de procesos
mentales que mejoran su estrategia de relaciones
- Estrategias no verbales
que mejoran las relaciones
- Estrategias conversacionales
que fortalecen las relaciones
- Estrategias para la
superación personal
- Resumen acerca de las
estrategias de relaciones
Unidad 3 . Estilos
de comunicación: manejo del proceso de relaciones
- Estilos de comunicación:
una introducción al manejo de relaciones de ventas
- Modelo de estilo de
comunicación
- Continuum de predominio
- Continuum de sociabilidad
- Cuatro estilos de comunicación
Unidad 4 . La
recopilación de información sobre el producto
- El desarrollo de una
estrategia del producto
- Cómo conocer
a su producto
- Conozca su compañía
- Conozca su competencia
- Fuentes de información
del producto
- Realce del producto
con una estrategia de característica/ beneficio
Unidad 5 . Estrategias
de venta del producto
- Estrategias de venta
- El desarrollo de estrategias
- Redefinición
del producto
- El posicionamiento como
una estrategia de venta del producto
- El concepto de producto
total
- Resumen
Unidad 6 . El
desarrollo de una estrategia del cliente: el conocimiento del comportamiento
del comprador
- El desarrollo de una
estrategia del cliente
- La naturaleza compleja
del comportamiento del consumidor
- Fuerzas que influyen
en las decisiones de compras
- Percepción: cómo
se forman las necesidades del cliente
- Motivos de compra
- Cómo toman los
clientes las decisiones de compra
- El descubrimiento de
los motivos de compra del cliente individual
- Resumen
Unidad 7 . Desarrollo
de una base de clientes reales y potenciales
- La importancia de la
prospección
- La prospección
exige planificación
- Resumen
Unidad 8 . Cómo
acercarse al cliente
- El desarrollo de la
estrategia de presentación
- Planificación
del acercamiento previo
- El desarrollo del plan
de presentación previo a la venta
- El acercamiento
- Resumen
Unidad 9 . La
demostración de ventas a la medida
- Importancia de la demostración
de ventas
- La planificación
de demostraciones efectivas
Unidad 10 . La
negociación
- La negociación
en el proceso de ventas
- La negociación
de la resistencia y problemas del comprador
- Tipos comunes de resistencia
del comprador
- Estrategias generales
para negociar la resistencia del comprador
- Métodos específicos
para negociar la resistencia del comprador
- Resumen
Unidad 11 . El
cierre y confirmación de la venta
- El desarrollo de actitudes
para el cierre de la venta
- Directrices para cerrar
la venta
- Métodos para
cerrar la venta
- Practique el cierre
- La confirmación
de la venta cuando el comprador dice que sí
- Qué hacer cuando
el comprador dice que no
- Ciclos más largos
de venta
- Resumen
Unidad 12 . El
servicio en las venta
- La importancia del servicio
al cliente
- La creación de
asociaciones de largo plazo con el servicio al cliente
- Métodos de servicio
al cliente
- Su estrategia de relaciones
debe abarcar a todas las personas clave
- La solución del
problema del cliente
- El mejoramiento del
servicio al cliente por medio de la autoevaluación
- Resumen
Unidad 13. Telemarketing:
la línea directa a las ventas
- Las funciones de telemarketing
- La planificación
y puesta en práctica de un plan de ventas por teléfono
- La selección
y capacitación de representantes de ventas por teléfono
- El futuro del telemarketing
- Resumen